Así lo reconoce Juan Pablo Campagna, quien ha estado a cargo en más de 100 implementaciones en todo el país, poniendo en marcha soluciones tecnológicas para distribuidoras de productos de consumo masivo.

En este artículo descubrí cómo hacer más rentable y productiva tu distribuidora.

“Cuando estoy en una distribuidora, me siento un eslabón más de la cadena”

Siempre se puede optimizar un proceso existente, sin que esto lleve a grandes cambios en la gestión en general. Lo importante es poder detectar qué engranaje ajustar o corregir para mejorar.

Según la visión del experimentado implementador, las distribuidoras pueden mejorar la gestión diaria y elevar el potencial de sus recursos siguiendo algunos de estas recomendaciones.

1. Conocé a tus clientes
2. Planificá, planificá y planificá
3. Realizá acciones realmente efectivas
4. No tenerle miedo al cambio

Conocé a tus clientes

Ocupate de conocer a tus clientes, todo lo que más puedas. Si bien es importante conocer dónde están ubicados, qué patrones los unen a nivel social y económico para poder tipificarlos, también es importante conocer un poco más.

Interiorizate por saber cuál es la línea o el rubro principal que cada cliente adquiere, qué productos te devolvió y por qué; ¿Tiene rechazos? Qué motivos de no compra estás teniendo.

“Hablando con el dueño de una distribuidora, ubicada en el interior del país, me comentaba que él sabía de qué club de fútbol eran hinchas la mayoría de sus clientes. Este distribuidor empleaba este dato, para generar una acción muy interesante: enviar un mensaje de texto felicitando o alentando al equipo de su cliente. Al preguntarle qué lograba con esto, la respuesta fue simple: Somos futboleros, el fútbol nos apasiona y cuando un cliente está contento o entusiasmado por su equipo, el nombre de mi distribuidora está junto a él en ese momento.”

Al conocer y tener información de tus clientes te resultará más sencillo interactuar con ellos, planificar campañas comerciales y acciones de fidelización que te hagan superar sus expectativas y aportarles valor.

Planificá, planificá y planificá

Aunque a veces estemos corriendo, no dejes de detenerte a pensar y a planificar acciones futuras y a revisar cuáles son las variables más importantes para que tu distribuidora crezca. Seguramente te encontrarás con que una de esas variables es la Compra. Asegurate de contar con información efectiva del stock actual, de las ventas en un periodo estimado, de los pedidos reservados, y por supuesto, del tiempo proyectado para el cual te gustaría contar con stock.

Planificar las compras te permitirá que el proceso de tu cadena de suministro circule en tiempo y forma, para lograr los objetivos deseados. Las acciones comerciales planificadas son las que mejor se pueden medir. Asegurate de conocer a tus clientes y segmentarlos, de esta manera vas a realizar campañas de ventas altamente efectivas que favorezcan el ganar-ganar.

Realizá acciones realmente efectivas

Para realizar acciones efectivas es necesario saber qué está pasando en tu distribuidora, y la mejor manera de saberlo es contar con la información más certera de tu gestión.

“Es muy común ingresar a una distribuidora nueva y encontrarme con que no hay sinergia. Cada uno hace su tarea sin saber qué hace el resto. No hay un gran conocimiento de lo que se hace.”

La mirada del implementador en estos casos, recomienda necesario hacer una bajada de conocimientos que integre al equipo. Organizá reuniones periódicas de no más de 10 minutos, para conocer el estado de cada pieza o lugar clave.

Otra acción que te a va a resultar altamente efectiva, es fomentar la carga de información. Asegúrate de generar procesos de carga de datos útiles en tiempo y forma, esto te permitirá estar preparado ante cualquier contingencia.

No tenerle miedo al cambio de sistemas

Tomate el tiempo para analizar y romper, si hace falta, los viejos paradigmas de trabajo en pos de mejorar la gestión diaria. El implementador, comenta que en la mayoría de las distribuidoras en las que realiza su tarea de consultor, existen personas que tienen ideas muy buenas respecto a mejorar los procesos, pero que casi nunca son puestas en práctica, principalmente por falta de tiempo, y otras veces porque el sistema informático los limita en ese sentido.

“Muchas empresas no cargan costos por sistema porque su modelo de negocios es complejo y el sistema no contempla todas las alternativas posibles. Esto conlleva a que el análisis de rentabilidad se genere en planillas de Excel inmensas y difíciles de controlar. El resultado: siempre se tienen dudas de no saber si se está ganando o perdiendo plata.”

Invertí tiempo en escuchar a las personas que están involucradas en los procesos clave, y vas a encontrar mejoras que te hagan ser más eficiente. Una vez que hayas escuchado y analizado esas ideas, concéntrate en las que representan oportunidades de mejora.

Seguramente te surjan algunas de estas preguntas:
¿Hasta dónde me acompaña mi sistema en este cambio? ¿Existe algún complemento en caso de que mi sistema no esté preparado para ayudarme en el cambio?
Comenzá de a poco, un cambio a la vez y notarás como los resultados positivos van a empezar a llegar.